https://edukasi.kompas.com/read/2020/02/24/20232261/pemimpin-ketahui-hal-ini-untuk-raih-kesuksesan.

Penulis : Anissa Dea Widiarini

Editor : Sri Noviyanti

SURABAYA, KOMPAS.com – Kehebatan seorang pemimpin tidak hanya dilihat dari prestasi dan seberapa hebat visi yang ingin diraihnya.

Mengutip Kompas.com, Selasa (11/2/2020), visi adalah deskripsi atau gambaran tentang masa depan lebih baik yang dimiliki oleh setiap leader atau pemimpin untuk kelompoknya.

Lebih dari itu, menurut Motivator dan Leadership Trainer asal Singapura James Gwee, seorang pemimpin yang baik dan hebat adalah pemimpin yang mampu mengomunikasikan visinya agar setiap anggota kelompok bisa memiliki gambaran sama akan visi yang ingin dicapai terebut.

Pasalnya, untuk mewujudkan visi miliknya, seorang pemimpin tidak bisa bekerja sendiri. Pemimpin membutuhkan bantuan dan kolaborasi dari para anggota kelompoknya.

“Nah, karena itu pemimpin harus mengetahui bagaimana cara berkomunikasi secara efektif dengan orang yang memiliki karakteristik berbeda-beda agar pesannya tersampaikan,” ungkap James saat mengisi acara Leadership Development batch IV, Djarum Beasiswa Plus, di Hotel Harris Gubeng, Surabaya, Selasa (11/2/2020).

Ia melanjutkan, dengan karakteristik dan kepribadian setiap orang yang berbeda, cara berkomunikasi dan memotivasinya pun berbeda. .

Misalnya, kata James, ada orang yang termotivasi jika diberikan tantangan. Ada pula yang termotivasi dan mau berkontribusi jika merasa apa yang akan dilakukan itu menyenangkan.

Maka dari itu, mengetahui bagaimana karakteristik dan kepribadian setiap individu dalam kelompok merupakan tugas penting yang harus dilakukan oleh seorang pemimpin.

James kemudian menjelaskan 4 teori kepribadian yang dicetuskan oleh psikolog Amerika Serikat William Moulton Marston, melalui bukunya yang berjudul Emotions of Normal People tahun 1928.

Dalam buku itu, Marston mengelompokkan kepribadian manusia itu ke dalam 4 kelompok besar, yakni Dominance (D), Influence (I), Steadiness (S), dan Compliance (C) atau disebut juga DISC.

Dominance

Tipe pertama adalah Dominance (D). Menurut James, ciri individu ini adalah tidak suka basa-basi dan cederung berkata apa adanya.

Mereka juga dapat mengambil keputusan dengan cepat. Namun, tipe ini kurang teliti dan kurang bisa melihat hal-hal detail. Ciri lainnya, tipe D menyukai tantangan, suka menang, dan suka menantang diri sendiri.

“Jadi, kalau ingin memotivasi orang dengan tipe D, gunakanlah kata tantangan atau tantang mereka untuk melakukan sesuatu,” ucap James.

Hal yang harus diingat, saat berbicara dengan individu tipe D semua hal harus dipaparkan dengan jelas. Target apa yang ingin dicapai, jangka waktunya, hingga penghargaan apa yang akan didapatkan jika berhasil menaklukkan tantangan tersebut.

Influence

Tipe selanjutnya adalah Influence (I) atau si pembangkit suasana. James mengatakan, tipe kepribadian ini sangat optimis, antusias, senang berpartisipasi, dan memiliki kepribadian yang ramah.

“Mereka biasanya tidak betah duduk diam berlama-lama. Selalu punya hal untuk dilakukan. Tipe ini pun punya kemampuan komunikasi yang baik,” terang dia.

Kebalikan dari tipe D, tipe Influence tidak bisa bicara dengan gamblang. Ketika harus menasihati orang lain, mereka lebih suka mencairkan suasana terlebih dahulu baru kemudian masuk ke inti pembicaraan.

Saat bekerja sama dengan tipe I, ajak mereka untuk berpartisipasi, ciptakan suasana diskusi yang menyenangkan, serta beri kesempatan untuk bertanya.

Namun demikian, karena pembawaannya yang santai, tipe I sulit untuk mempertahankan fokus dalam jangka waktu lama. Mereka cenderung menunda pekerjaan dan baru mengerjakannya tergesa-gesa menjelang akhir tenggat waktu (deadline).

Steadiness

Individu dengan tipe Steadiness (S) merupakan orang-orang yang cinta damai dan ketenangan. Secara alamiah, orang dengan tipe S suka bekerja sama dan menolong orang lain.

“Ciri tipe S adalah sangat berempati dengan orang lain. Selalu menempatkan dirinya di posisi orang lain dan tidak bisa menolak. Mereka lebih suka bekerja di balik layar,” papar pria berkaca mata itu.

Selain itu, lanjut James, tipe S suka untuk menyesuaikan diri dan berbaur dengan lingkungan sekitar. Ketika suasana heboh dan ramai mereka juga bisa heboh. Pun ketika suasana lebih santai mereka akan menyesuaikan.

Karena menyukai kedamaian, tipe S cenderung menghindari konflik. Jika ada dua pihak berseteru mereka akan berusaha untuk mendamaikannya.

Compliance

Terakhir adalah tipe Compliance (C) atau orang-orang yang suka dengan ketertiban. Menurut James, tipe C merupakan tipe yang sangat rapi, tertib, dan perfeksionis. Orang tipe C selalu melakukan sesuatu sesuai dengan tahapannya, step by step.

“Tipe C memiliki kemampuan perencanaan yang sangat bagus karena ketelitian dan perhatian mereka terhadap detail,” kata James.

Namun demikian, karena teliti dan merencanakan segala sesuatu dengan detil, tipe C biasanya lebih lambat dalam mengambil keputusan. Hal ini karena mereka ingin memastikan semua berjalan akurat dan sempurna.

“Jadi, saat berkomunikasi atau bekerja sama dengan individu tipe C, seorang pemimpin sebaiknya fokus pada fakta dan detail, tidak banyak basa-basi, sabar, dan diplomatis,” papar James di hadapan 62 orang penerima Djarum Beasiswa Plus angkatan 2019/2020.

Sebagai informasi, Djarum Beasiswa Plus merupakan program beasiswa prestasi yang diselenggarakan oleh Djarum Foundation sejak tahun 1984. Melalui program ini, mereka memberikan dana pendidikan selama satu tahun kepada ratusan mahasiswa di seluruh Indonesia.

Tak hanya biaya pendidikan, para penerima beasiswa juga mendapatkan berbagai macam pelatihan soft skill atau keterampilan lunak yang diselenggarakan dalam beberapa batch. Pelatihan ini meliputi Character Building, Leadership Development, Community Empowerment, Competition Challenge, International Exposure, serta Nation Building.

Alhasil, para generasi penerus bangsa tersebut dapat menjadi pemimpin masa depan yang cakap serta mampu membawa orang-orang sekitarnya menuju masa depan yang lebih baik.

(Every Parent Should Know This)

Sebuah catatan yang bagus bagi ORANG TUA dan PENDIDIK

BAHAYA PETER PAN AND CINDERELLA SYNDROME

MENGHINDARI PERCERAIAN DINI karena PETER PAN SYNDROME, CINDERELLA COMPLEX dan ADVERSITY QUOTIENT Ditentukan Terutama Oleh POLA ASUH di RUMAH

1. APA ITU PETER PAN SYNDROME?

Semua berawal dari kasih sayang orang tua dan over proteksi yg tidak pada tempatnya sejak dini, sehingga membunuh kemandirian anak dan membuat rendahnya Adversity Quotient (kemampuan untuk survive dalam menghadapi masalah kehidupan). Yang pada gilirannya akan mencetak laki2 dengan Peter Pan syndrome, yaitu anak Yang “tidak pernah dewasa”.

2. APA ITU CINDERELLA COMPLEX ?

Anak Perempuan dengan Cinderella Complex selalu mengharap ada ‘prince charming’ datang utk menyelamatkan-nya, karena tak mampu menghadapi kesulitan hidup akibat terlalu dilindungi.

3. PERHATIKAN TINDAKAN2 ORANG TUA sbb.:

• Pernahkah anda “menyuapkan makanan” pada anak anda yg sudah SD karena kuatir dia sakit jika tidak makan ?
• Atau pernahkah anda melihat anak SD berjalan melenggang sementara Ibu/pengasuhnya membawakan tas mereka?
• Atau jika anda ditelepon anak anda dari sekolah karena buku PRnya ketinggalan, apakah anda akan ter-gopoh2 datang ke sekolah untuk mengantarkan-nya, dan tidak menyuruhnya pulang atau membiarkannya dihukum karena kelalaian ?
• Apakah anda membuka satu per satu buku anak untuk mencari PRnya, kemudian mengoreksi PR dengan tangan anda bahkan menolong membuatkan supaya nilainya bagus?
• Jika Tiga hal di atas terjadi pada anda, maka waspadalah anda sedang menjerumuskan karakter diri anak anda. Kasih sayang yg anda berikan akan merusak kemampuannya untuk survive di masa depan.

4. Ciri2 anak dengan PETER PAN SYNDROME adalah mereka terbiasa hidup nyaman tanpa beban tanggung jawab dan tidak suka bekerja keras, kegiatannya banyak main2, tidak pernah punya tanggung jawab, tidak bisa mandiri/dewasa, tidak berani mengambil keputusan dan menanggung resiko, kurang percaya diri, enggan hidup sendiri karena mengalami ketergantungan pada orang lain.

5. Anak dengan pola asuh yg potensial menimbulkan Peter Pan Syndrome biasanya cenderung : Suka menentang, pemberontak, susah punya komitmen, pemarah (marah jika kemauannya tidak terpenuhi), tidak bisa menerima kritikan, mudah sakit hati, terlalu cinta pada diri sendiri, senang memanipulasi dan menolak hubungan dengan lawan jenis.

Akibatnya mereka punya masalah tidak tahan terhadap invasi kekuasaan dari lingkungan. Mereka tidak mampu berpikir tentang dirinya dan apalagi menangani problem yg menimpa karena sejak kecil semua masalahnya diatasi bunda, ayah atau pengasuhnya.

6. Cinderella Complex biasanya menimpa Anak Perempuan yang selalu dilindungi atau yang hidupnya dalam keadaan tertekan.

Ia mengharap ada figur yang dapat menyelamatkannya di setiap masalah yg dihadapi. Tanpa berusaha untuk berjuang dengan mengerahkan segenap kemampuan..

7. Dengan pola asuh salah orang tua potensial membentuk karakter laki2 dengan ciri Peter Pan akibat dimanja dan dibela setiap melakukan kesalahan, dilindungi dan dituruti keinginannya.

8. Sementara anak perempuan dengan ciri Cinderella tidak dididik untuk menerima kenyataan hidup dan diberi banyak “mimpi tentang kisah happy ending tanpa tahu bahwa happy ending adalah reward dari a long and winding journey of struggling in life

9. Kedua karakter ini di masa depan akan mengkontribusi dunia dengan generasi yg memiliki AQ (ADVERSITY QUOTIENT ) yg sangat rendah.

10. Apa yang terjadi ketika keduanya bertemu dan menikah. Besar kemungkinan perceraianlah yang terjadi atau never have a happy ending.

Karena mereka tidak memiliki cukup AQ untuk mengupayakan kehidupan yg lebih baik.

11. AQ adalah kecerdasan untuk bertahan dan mengatasi setiap kesulitan hidup lewat perjuangan. Dengan AQ ditentukan kadar kemampuan orang mengatasi kemelut tanpa menjadi putus asa.

12. Akhir2 ini, gencar ESQ ditingkatkan sebagai cara melejitkan prestasi anak di masa depan lewat potensi spiritual.

13. AQ muncul sebagai jawaban atas sedihnya hidup orang2 Yang secara karier dan materi sukses, tapi tidak dapat meraih Kebahagiaan akibat rendahnya AQ. Terutama dalam membina hubungan dalam rumah tangga.

14. AQ adalah indikator untuk melihat :

• Kemampuan bertahan dalam setiap penderitaan dan tahu cara mengatasi situasi yg membuat penderitaan.
• keterampilan untuk menerima & menyelesaikan setiap tantangan.
• Ilmu tentang ketabahan manusia (Human Resillience

15. Perusahaan maju mulai melihat indikator AQ di atas sebagai patokan dalam merekrut karyawan baru selain IQ, EQ dan ESQ.

16. Untuk memberikan gambaran AQ ini, Stoltz meminjam terminologi para pendaki gunung.

Stoltz membagi para pendaki gunung menjadi tiga jenis :

• QUITTER (Mudah menyerah).

Para QUITTER adalah para pekerja yang sekedar Bekerja untuk bertahan hidup). Mereka ini mudah  putus asa dan menyerah di tengah jalan saat menerima tantangan.

• CAMPER  (Berkemah di tengah perjalanan). 

Para Camper  lebih baik, karena biasanya mereka berani melakukan pekerjaan yang berisiko, tetapi tetap mengambil risiko yg terukur dan aman.

“Ngapain capek-capek” atau “segini juga udah cukup” adalah moto para Campers. Orang2 ini se-kurang2nya sudah merasakan tantangan, dan selangkah lebih maju dari para Quitters.

Sayangnya banyak potensi diri yang tidak teraktualisasikan, dan Yang jelas pendakian itu sebenarnya belum selesai.

• CLIMBER  (pendaki yg mencapai puncak). 

Para Climber adalah mereka, yang dengan segala keberaniannya menghadapi risiko dan tetap Menyelesaikan pekerjaannya.

Mereka mampu menikmati proses menuju keberhasilan, walau mereka tahu bahwa akan banyak rintangan dan kesulitan yang menghadang. Namun, dibalik kesulitan itu mereka yakin akan mendapatkan banyak kemudahan. "Karena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan”

17. Dalam konteks ini, para climber dianggap memiliki AQ tinggi.

• Dengan kata lain, AQ membedakan antara para climber, camper, dan quitter
• AQ ternyata bukan sekedar anugerah Yang  bersifat given. AQ ternyata bisa dipelajari. Dengan latihan2 tertentu, setiap orang bisa diberi pelatihan untuk meningkatkan level AQ-nya. Tetepi hasil terhebat akan diperoleh jika kita mampu menginstall AQ ini dalam diri putra-putri kita.

• Untuk menghasilkan anak dengan ketangguhan seorang Climber yg memiliki AQ tinggi, kita harus memperhatikan 9 aspek perkembangan yaitu:

Fisik dan kesehatan, daya tahan mental, kestabilan emosi, kemampuan sosial, keimanan dan ibadah kepada Tuhan, keterampilan dan seksualitas yg normal.

18. So, Smart Parents mau dibawa ke mana pola asuh yg anda terapkan di rumah sepenuhnya adalah hak anda. Tetapi untuk menjadikan anak yg tangguh perlu banyak belajar, usaha dan sabar. 

19. Sebelum bicara tentang AQ untuk anak kita, mari berkaca dan meyakini sudah sejauh mana kita sendiri mengembangkan AQ diri kita, dan berusaha meningkatkannya.

Semoga bermanfaat.

Be Positive and Get Smarter everyday !

I AM NOT CINDERELLA or PETER PAN

Coba baca judulnya lagi. Mana yang lebih dulu? Tentu saja penjelasan logis yang paling masuk akal adalah sales. Baru setelah produk terjual, kita menangani after-sales service (layanan purnajual). Itu adalah urutan yang paling masuk akal bagi siapa pun. Saya menanyakan hal ini pada banyak teman dan semuanya setuju bahwa sales terjadi duluan, lalu setelahnya layanan purnajual.

Tapi, hal tersebut tidak berlaku bagi teman saya, Jino Sugianto, president director dari perusahaan joint venture PT Midea Planet Indonesia. Midea adalah satu-satunya perusahaan elektronik asal Cina yang terdaftar dalam World’s Top 500 Most Valuable Brand in 2010. Kantor pusat mereka berada di Shunde, Guangdong, dan mempunyai 28 cabang di seluruh dunia. Mereka menjual lebih dari 8 juta unit AC di Cina dan 8 juta lebih diekspor pada tahun 2009. Midea tak diragukan lagi adalah produsen elektronik terbesar (AC, kulkas, dan mesin cuci) di Cina.

Teman saya menjelaskan bahwa dalam lini bisnisnya, seperti halnya dalam semua bisnis lain, brand image adalah sangat penting. Kepercayaan atau ketidakpercayaan konsumen akan suatu merek bisa membangun atau menghancurkan suatu perusahaan. Katakanlah jika sebuah perusahaan yang menjual AC mempunyai bujet marketing yang besar dan memutuskan berpromosi besar-besaran untuk mendongkrak awareness konsumen terhadap mereknya.

Bayangkan kampanye marketing itu ternyata sukses dan konsumen berbondong-bondong ingin membeli produk tersebut. Namun, beberapa dari mereka mengalami masalah dan menelepon diler untuk memperbaiki AC-nya. Tapi sayang, perusahaan terlalu fokus mendongkrak sales sehingga mengabaikan untuk mempersiapkan teknisi-teknisi terlatih untuk memperbaiki unit-unit AC yang rusak.

Apa yang terjadi? Pelanggan harus menunggu hingga dua hari sebelum teknisi akhirnya bisa datang untuk melihat kerusakannya. Pada saat memeriksa, teknisi memberitahu bahwa ada suku cadang yang harus diganti. Tetapi, suku cadang tersebut tidak ada di Indonesia dan harus diimpor dari Thailand. Si pelanggan pun harus menunggu lagi sekitar satu minggu.

Si pelanggan lalu menelepon diler untuk menyampaikan keluhan, tetapi mereka tidak bisa melakukan apa pun selain mendengarkan omelan pelanggan. Pelanggan bersumpah tidak akan membeli lagi dari diler tersebut. Si diler pun bersumpah tidak akan berurusan lagi dengan merek tersebut.

Lalu, bagaimana dengan image merek tersebut? Bagaimana kepercayaan pelanggan terhadap merek tersebut? Apa yang akan dikatakan mereka tentang merek tersebut kepada teman atau relasi mereka? Apa yang terjadi dengan diler? Apa ia masih mau menyarankan pelanggan agar membeli merek itu lagi? Image yang rusak sulit untuk diperbaiki. Seperti contoh cerita Humpty Dumpty, "All the king’s horses and all the king’s men, could not put Humpty Dumpty together again."

Guru besar manajemen, Senior Peter Drucker berkata,“Tujuan bisnis adalah menciptakan dan mempertahankan pelanggan.”

S ayangnya, banyak perusahaan dan pengusaha terlalu fokus pada mendapatkan pelanggan dan mengabaikan untuk mempertahankan pelanggan. Tetapi, hal tersebut tidak berlaku bagi teman saya, Jino. Bahkan, sebelum Midea diluncurkan di pasar Indonesia, ia telah mempersiapkan tim layanan purnajualnya.

Ia telah mematangkan tim yang berisi teknisi-teknisi terlatih. Ia juga telah mendapat support dan komitmen dari para prinsipal dan pabrik Midea di Cina, bahwa setiap pengiriman AC, kulkas, mesin cuci, dan lain-lain, akan disertakan dengan jumlah suku cadang yang cukup dari sejak awal.

Ia mendirikan kantor-kantor cabang di berbagai kota di Indonesia lengkap dengan pusat layanan purnajualnya untuk menjamin agar semua diler mendapat support penuh. Diler pun bisa lebih yakin jika tahu bahwa mereka didukung oleh tim layanan purnajual, suku cadang, dan teknisi yang mumpuni. Kepercayaan para diler itu dianggap sangat penting.

Sebelum ia berpikir untuk menjual, ia terlebih dahulu memikirkan layanan purnajual. Sebelum ia memulai kampanye marketing, tim layanan purnajualnya sudah siap. Sebelum para diler mempromosikan Midea, mereka sudah yakin bahwa mereka didukung penuh. Mereka sadar bahwa sebelum menjual, layanan purnajual sudah siap.

Sungguh suatu pelajaran yang sangat penting.

Jadi, mana yang lebih dulu, sales atau after-sales? Sekarang, Anda akan berpikir dua kali sebelum menjawab secara yakin pertanyaan berikut dengan, "Tentu saja sales lebih dulu!"

Bagaimana kita mengaplikasikan pelajaran yang telah kita pelajari dari teman kita Jino dari Midea? Saya sangat menyarankan Anda membaca ulang definisi bisnis dari Peter Drucker, "Tujuan dari bisnis adalah menciptakan dan mempertahankan pelanggan."

Banyak tenaga penjual tidak menyadari fakta ini: mencapai target penjualan tahunan sama persis seperti lari maraton. Ada begitu banyak persamaan.

Menjual adalah 12 Bulan Maraton
Hal pertama yang harus disadari tenaga penjual adalah ketika ia sedang menjalani maraton (sebenarnya menjual secara maraton). Ia harus mempertahankan performa yang konsisten selama maraton berlangsung. Jika ia melambat di bagian maraton mana pun, ia akan tertinggal, dan akan diperlukan usaha ekstra agar ia bisa mengejar kembali dan memenangkan maraton. Karena itu, dalam menjual maraton 12 bulan, “konsisten” adalah salah satu faktor utama untuk sukses.

Keseluruhan Maraton Bukanlah Berlari di Jalur yang Lurus dan Rata Saja
Beberapa bagian maraton lebih sulit dari lainnya. Dalam sebuah maraton, si pelari harus menempuh jalan lurus, belokan, tanjakan, dan turunan. Terkadang cuaca sedang baik, kadang matahari sedang menyengat, dan kadang hujan deras. Tetapi, si pelari maraton harus terus berlari dalam kondisi apa pun.
Begitu juga dalam maraton 12 bulan. Beberapa bulan kita mengalami high season, beberapa bulan dalam kondisi low season. Terkadang kita menghadapi pelanggan yang sulit (tanjakan), terkadang kita mudah mendapat penjualan. Kita harus menemui pelanggan dalam cuaca panas, hujan deras, dan bahkan dalam kondisi banjir. Kita harus terus menjual dalam kondisi apa pun untuk mempertahankan konsistensi.
Jika tidak, kita akan tertinggal dan akan jadi lebih sulit untuk bisa mengejar dan mencapai target penjualan tahunan. Seperti halnya pelari maraton, supaya bisa berlari dengan konsisten dalam kondisi apa pun, si penjual harus berada dalam kondisi fit, baik secara fisik, maupun mental khususnya.

Pada artikel terdahulu, kita telah membahas bahwa banyak tenaga penjual tidak menyadari fakta ini: mencapai target penjualan tahunan adalah sama persis seperti lari maraton. Ada begitu banyak persamaan. Pada artikel kali ini, kita akan membahas lanjutan dari artikel tersebut, bahwa para juara maraton tidak hanya menyelesaikan maratonnya, tetapi mereka juga berusaha untuk melampaui rekor terdahulunya.

Juara Menjual Maraton Tidak Hanya Menyelesaikan Maraton
Juara maraton tidak hanya menyelesaikan maraton. Mereka harus memenangkan maraton, atau bahkan memecahkan rekor baru. Untuk meraihnya, mereka tahu bahwa mereka harus mencapai catatan waktu tertentu pada beberapa tahapan maraton tertentu. Penjual yang juara juga harus mencapai targetnya tidak pada bulan Desember, tapi Oktober, supaya ada waktu dua bulan untuk berjaga-jaga, kalau saja ia gagal mencapai targetnya sampai Oktober.
Seorang juara maraton tidak hanya berlari melawan pelari lainnya, tetapi ia juga berlari melawan waktu. Ia menantang dirinya sendiri untuk dapat mengalahkan waktu. Sama halnya dengan seorang penjual, juara yang tidak hanya mencapai targetnya, tetapi “melebihi” targetnya. Sebenarnya ia menantang diri sendiri untuk bisa mencapai rekor penjualan terbaru.

Menang atau Kalah Ditentukan Pada Tahap Akhir
Kita semua sudah tahu bahwa tahapan paling penting dalam sebuah maraton adalah tahap final/akhir. Tahap akhir maraton memerlukan kekuatan mental lebih dari sekadar kekuatan fisik. Sering kali badan sudah terasa sakit, tubuh berteriak, “Tak sanggup lagi! Tubuh sudah menderita! Berhenti berlari!” Pada tahap terpenting inilah pikiran kita mengambil alih dan mengendalikan tubuh kita.
Pada tahap akhir, pikiranlah yang mengendalikan badan untuk mendorongnya melebihi batas ketahanan, supaya bisa terus bergerak walaupun seluruh badan ingin berhenti. Kekuatan mental ini adalah faktor X yang membuat setiap pelari maraton bisa menjadi spesial.
Sama halnya dengan penjual, mereka juga memerlukan kekuatan mental memadai, khususnya ketika mereka sedang tertinggal dari targetnya.
Menjelang akhir tahun, banyak penjual yang belum mencapai target mereka. Kebanyakan dari mereka menyerah dan berkata, “Saya terlalu jauh dari target, saya tidak bisa mencapainya. Saya akan mencoba lagi tahun depan,” lalu mereka menyerah.
Para pemenang adalah mereka yang terus berjuang. Dari pengalaman saya, jika mereka terus berjuang, kebanyakan dari mereka nyatanya berhasil mencapai target. Mereka yang tidak menyerah dan tetap berjuang sering kali mendapatkan order dari sumber-sumber tak terduga untuk membantu mereka mencapai target—kadang mereka mendapat order besar tak terduga, terkadang mereka mendadak mendapat referensi, terkadang mereka mendapat pelanggan yang tak terduga. Mereka yang mempunyai kekuatan mentallah yang tetap berjuang walaupun angka-angka mereka tak terlihat bagus, dan akhirnya berhasil mencapai garis finis.
Maka, pesan saya kepada semua penjual yang belum mencapai target penjualannya, “Jangan menyerah.” Anda sedang menjalani maraton. Teruslah berlari. Para pemenang maraton adalah mereka yang terus berlari, bahkan jika situasinya tidak terlihat menjanjikan.
Ketika Anda mendekati akhir tahun 2010, ingat bahwa tahap akhir ini adalah saatnya kekuatan mental yang melebihi kekuatan fisik. Teruslah berlari. Semakin tinggi aktivitas Anda pada saat-saat akhir, semakin besar pula peluang untuk mendapatkan order, dan bahkan order besar mendadak, referensi yang mengejutkan, dan pelanggan yang tak terduga dari sumber yang tak terduga pula.
Dalam dunia penjualan, hal-hal seperti ini bisa terjadi dan cukup sering terjadi. Saya pernah mendengar dari banyak penjual dan menyaksikannya sendiri. Beberapa tahun yang lalu, teman saya yang masih jauh dari targetnya tetap berjuang maksimal untuk mencapai target itu. Ia sedang berusaha menjual kepada pelanggan yang prospektif di pagi hari Natal.
Negosiasi dilakukan setelah makan siang saat Natal. Ia mulai merasa ragu bisa mendapatkan order tersebut. Ia harus kembali ke rumah dan berganti pakaian untuk menghadiri acara Natal gereja, dan kliennya pun harus bersiap-siap untuk menghadiri acara Natal juga. Nampaknya tak ada harapan untuk mendapatkan order. Tetapi ia tetap terus berjuang.
Ternyata, pada pukul 4, penjualan tiba-tiba terjadi, dan besarnya lima kali lebih banyak dari yang ia harapkan. Satu order penjualan tersebut mendorongnya dari situasi “belum mencapai target” menjadi posisi “Best Sales Person of the Year”. Padahal, semua hal di sekelilingnya nampak tak mungkin. Kebanyakan tenaga penjual lain akan mengambil jalan mudah dan menyerah. Tetapi bukan dia. Ia tetap berjuang. Inilah kekuatan mental. Inilah stamina. Inilah disiplin. Ia mendapatkan imbalan yang setimpal.
Anda harus melakukan hal yang sama. Jika ia bisa berjuang hingga saat-saat terakhir tepat di hari Natal, Anda sama sekali tak punya alasan untuk bermalas-malasan, dan bahkan berpikir untuk menyerah sekarang. Teruslah berjuang dan Anda akan sampai ke puncak!

Saya serius!

Ada penjual yang rata-rata dan ada penjual yang top. Apa bedanya?

Penjual rata-rata bekerja keras untuk mencapai target yang diberikan kepadanya. Lalu setelah mencapai target, mendapat komisi, bonus, dan lain-lain, hidupnya tetap saja begitu. Mereka melalui berbagai kesulitan (dan penderitaan!) yang dialami oleh penjual, seperti membuat janji, mengalami penolakan, harus mengatasi berbagai keberatan, harus menunggu pelanggan selama berjam-jam, dan lain-lain. Tetapi, pendapatannya tetap biasa saja, dan bahkan hampir tidak cukup untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari.

Sebaliknya, penjual top seperti bintang. Ia membawa dirinya dengan baik, ia berbusana rapi, mengendarai mobil mewah, hidup dalam rumah mewah—bahkan sangat mewah, dan menjalani gaya hidup dengan standar tinggi.

Mengapa? Karena penjual rata-rata berusaha mencapai target, sementara penjual top tidak menyasar targetnya. Itulah penyebab tenaga penjual top lebih berhasil. Tepatnya, karena mereka tidak menyasar targetnya!

Jika Anda bingung dengan penjelasan yang baru saja dipaparkan, saya berani bertaruh bahwa Anda belum mengerti apa artinya menjadi penjual top, dan sedihnya, kemungkinan performa Anda memang hanya rata-rata, dan hidup Anda hanya rata-rata berjuang memenuhi kebutuhan setiap bulan.

Izinkan saya untuk menjelaskan. Begitu Anda mengerti ide sederhana ini, Anda pun tidak akan pernah mau mencapai target lagi, dan hidup Anda tidak akan seperti dulu lagi. Tiga atau lima tahun mendatang, Anda akan berterima kasih pada saya untuk artikel ini..

Setiap tahun, sekitar bulan Oktober atau November, pihak top management berkumpul dalam sebuah ritual tahunan yang bernama “raker”. Selama masa raker ini, setelah review performa tahunan hampir selesai, mereka juga menetapkan target untuk tahun-tahun berikutnya. Dalam menetapkan target bagi para tenaga penjual, manajemen akan memiliki berbagai pertimbangan. Beberapa pertimbangan tersebut adalah sebagai berikut:

• Meningkatkan penjualan supaya bisa meningkatkan market share;
• Tetapi peningkatan target penjualan sebaiknya tidak terlalu tinggi. Karena jika demikian, semua tenaga penjual akan merosot semangatnya sebab melihat target yang terlalu tinggi dan tak mungkin dicapai.

Dengan demikian, target penjualan harus cukup tinggi agar perusahaan dapat terus bertumbuh. Tetapi, target tersebut juga harus disesuaikan supaya masih bisa dicapai oleh kebanyakan tenaga penjual, bahkan walaupun perusahaan berusaha untuk sedikit lebih optimistis.

Biarkan saya mengulanginya. Target penjualan normalnya adalah suatu angka yang ditetapkan supaya “rata-rata” penjual bisa mencapainya, bahkan jika perusahaan menetapkan target yang lebih optimistis.

Maka, jika Anda hanya menyasar untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan bagi Anda, hal itu pasti hanya membuat Anda sebagai “penjual rata-rata”, karena target tersebut ditetapkan agar “rata-rata” atau kebanyakan tenaga penjual bisa mencapainya!

Dengan demikian, jika Anda mencapai target penjualan, Anda hanyalah “rata-rata”. Bonus dan komisi yang Anda terima juga akan rata-rata saja. Lebih jauh lagi, hidup Anda pun juga akan jadi “rata-rata”!

Inilah alasan begitu banyak tenaga penjual yang tekun mencapai target bulan demi bulan, tahun demi tahun, tapi hidupnya masih saja rata-rata dan masih berjuang untuk memenuhi kebutuhan hidup. Ini semua karena mereka hanya menyasar untuk menjadi “rata-rata”!

Sebaliknya, tenaga penjual top tidak pernah menyasar targetnya. Mereka selalu menyasar untuk melampaui target! Mengapa? Karena cara pandang dan perhitungan tenaga penjual top sangat berbeda dengan tenaga penjual rata-rata.

Berikut adalah perbedaannya:

Tenaga penjual top selalu menetapkan target sendiri; apa yang ia ingin capai dalam hidup, berapa penghasilan yang ia ingin capai setiap bulan, rumah macam apa yang ingin ia miliki dalam waktu lima tahun lagi, sekolah seperti apa tempat anak-anaknya belajar nanti, mobil apa yang ingin ia kendarai, gaya hidup seperti apa yang ingin ia jalani, dan lain-lain. Berdasarkan target ini, ia lalu memperhitungkan jumlah penghasilan yang ia butuhkan. Dari langkah tersebut, ia lalu memutuskan berapa target penjualan yang harus dicapainya setiap tahun, lalu dibagi lagi sampai setiap bulannya.

Hal yang mengagumkan adalah hampir 100% dari semua kasus ini, jika kita memperhitungkan berdasarkan apa yang ingin kita capai dalam hidup sendiri dan orang-orang yang kita cintai, target pribadi kita akan selalu lebih tinggi dari target penjualan yang pernah ditetapkan oleh perusahaan!

Jadi, tenaga penjual top selalu bekerja berdasarkan hal yang ingin ia capai. Tenaga penjual rata-rata bekerja berdasarkan apa yang diinginkan oleh kebanyakan orang. Berikut adalah hal menarik lainnya: ketika kita menyasar target yang diberikan kepada kita oleh orang lain (misalnya target yang diberikan perusahaan), sering kali ketika kita mencapai target tersebut, kita sebenarnya telah mambantu orang lain (atau perusahaan) menjadi lebih sukses dan kaya. Tetapi, kita sendiri malah tetap saja rata-rata. Sebaliknya, jika kita berusaha mencapai target pribadi yang kita tetapkan sendiri—dan kita benar-benar mencapainya—kualitas hidup kita pun pasti akan meningkat.

Jadi, apakah Anda hanya akan menyasar target yang ditetapkan orang lain, atau Anda akan mencapai target pribadi? Apakah Anda berusaha membuat orang lain kaya, atau Anda berusaha untuk membuat diri sendiri kaya? Perbedaannya sangatlah besar!

Ubahlah pola pikir paling mendasar ini dan hidup Anda akan berubah!

Teman-temanku, jangan pernah menyasar target. Tetapi, berjuanglah untuk melampauinya!

Good luck!

Membawakan presentasi adalah salah satu bagian dari pekerjaan tenaga penjual (sales executive). Penjual melakukan presentasi di depan para manajer dan klien yang mempunyai wewenang untuk mengambil keputusan. Para supervisor dan manajer penjualan juga membawakan presentasi kepada para direktur supaya ide-ide dan penawaran mereka bisa disetujui. Hal ini serupa pula dengan kasus para manajer pemasaran, yang membawakan presentasi kepada pimpinan mereka agar bisa mendapat persetujuan untuk planning dan budget pemasaran.

Kenyataannya, dibandingkan dengan rekan-rekan kerja di departemen lain, para profesional di bidang penjualan dan pemasaran pastinya lebih sering membawakan presentasi. Kesuksesan pekerjaan mereka sangat tergantung pada kemampuan untuk menyampaikan presentasi yang PERSUASIF dan MEYAKINKAN, tidak hanya kepada para klien, tetapi juga pada orang-orang internal (sesama rekan kerja, bos dan bawahan).

Kenyataannya, dibandingkan dengan rekan-rekan kerja di departemen lain, para profesional di bidang penjualan dan pemasaran pastinya lebih sering membawakan presentasi. Kesuksesan pekerjaan mereka sangat tergantung pada kemampuan untuk menyampaikan presentasi yang PERSUASIF dan MEYAKINKAN, tidak hanya kepada para klien, tetapi juga pada orang-orang internal (sesama rekan kerja, bos dan bawahan).

Perhatikan bahwa terdapat perbedaan yang sangat besar antara presentasi yang menarik dan fasih, dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan.

Sebuah presentasi yang menarik dan fasih adalah presentasi yang mampu menyerap perhatian audiens, membuat audiens ingin mendengarkan lebih lanjut dan membuat audiens bisa lebih terlibat/berpartisipasi. Presentasi yang mampu men-deliver pengalaman yang menyenangkan. Presentasi yang fasih dan menarik akan mampu menghibur dan menyemangati audiens. ITU SAJA!

Sebaliknya, sebuah presentasi yang persuasif dan meyakinkan mampu untuk mengubah pikiran, meyakinkan dan mendapatkan kepercayaan diri audiens untuk mengambil keputusan. Lebih penting lagi, mampu untuk membuat audiens bergerak dan bertindak.

Maka ada PERBEDAAN BESAR antara presentasi yang menarik dan fasih dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan. Tetapi sayangnya, banyak penjual profesional tidak menyadari perbedaan yang mendasar ini. Mereka terus-menerus menghabiskan waktu dan tenaganya untuk mempersiapkan presentasi yang heboh dan menarik. Hasilnya, presentasi mereka memang bisa diterima dengan baik, tetapi para penjual tetap belum bisa mendapatkan hasil penjualan yang diharapkan. Mengapa? Karena presentasi itu memang menarik, tetapi tidak cukup persuasif dan meyakinkan.

Cara PERSUASIF dan MEYAKINKAN dalam Membawakan Presentasi

Membawakan presentasi adalah salah satu bagian dari pekerjaan tenaga penjual (sales executive). Penjual melakukan presentasi di depan para manajer dan klien yang mempunyai wewenang untuk mengambil keputusan. Para supervisor dan manajer penjualan juga membawakan presentasi kepada para direktur supaya ide-ide dan penawaran mereka bisa disetujui. Hal ini serupa pula dengan kasus para manajer pemasaran, yang membawakan presentasi kepada pimpinan mereka agar bisa mendapat persetujuan untuk planning dan budget pemasaran.

Kenyataannya, dibandingkan dengan rekan-rekan kerja di departemen lain, para profesional di bidang penjualan dan pemasaran pastinya lebih sering membawakan presentasi. Kesuksesan pekerjaan mereka sangat tergantung pada kemampuan untuk menyampaikan presentasi yang PERSUASIF dan MEYAKINKAN, tidak hanya kepada para klien, tetapi juga pada orang-orang internal (sesama rekan kerja, bos dan bawahan).

Sayangnya, kebanyakan penjual dan pemasar TIDAK TAHU cara membawakan presentasi yang persuasif dan meyakinkan.

Perhatikan bahwa terdapat perbedaan yang sangat besar antara presentasi yang menarik dan fasih, dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan.

Sebuah presentasi yang menarik dan fasih adalah presentasi yang mampu menyerap perhatian audiens, membuat audiens ingin mendengarkan lebih lanjut dan membuat audiens bisa lebih terlibat/berpartisipasi. Presentasi yang mampu men-deliver pengalaman yang menyenangkan. Presentasi yang fasih dan menarik akan mampu menghibur dan menyemangati audiens. ITU SAJA!

Sebaliknya, sebuah presentasi yang persuasif dan meyakinkan mampu untuk mengubah pikiran, meyakinkan dan mendapatkan kepercayaan diri audiens untuk mengambil keputusan. Lebih penting lagi, mampu untuk membuat audiens bergerak dan bertindak.

Maka ada PERBEDAAN BESAR antara presentasi yang menarik dan fasih dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan. Tetapi sayangnya, banyak penjual profesional tidak menyadari perbedaan yang mendasar ini. Mereka terus-menerus menghabiskan waktu dan tenaganya untuk mempersiapkan presentasi yang heboh dan menarik. Hasilnya, presentasi mereka memang bisa diterima dengan baik, tetapi para penjual tetap belum bisa mendapatkan hasil penjualan yang diharapkan. Mengapa? Karena presentasi itu memang menarik, tetapi tidak cukup persuasif dan meyakinkan.

Cara PERSUASIF dan MEYAKINKAN dalam Membawakan Presentasi

Jual Benefit-nya

Kebanyakan presenter menjelaskan produk atau service-nya dalam istilah WHAT dan HOW (apa dan bagaimana cara kerjanya). Kebanyakan presenter tidak menjelaskan WHY—mengapa audiens harus membelinya.

Pada saat Anda menjelaskan WHAT dan HOW, audiens menjadi tidak tertarik. Anda di sana menjelaskan dan audiens mendengarkan hal-hal yang tidak menarik dan tidak relevan bagi mereka. Untuk apa?

Tetapi jika Anda menjelaskan WHY—mengapa mereka harus membeli produk atau service Anda, benefit apa yang bisa didapat bila mereka membeli, bagaimana produk Anda bisa membantu mereka mencapai hasil yang lebih baik, mengurangi masalah, membuat hidup mereka lebih baik dan lain-lain—audiens pasti akan mendengarkan dan menaruh minat pada hal yang Anda katakan kepada mereka.

Jika mereka bisa memvisualisasikan atau bahkan MERASAKAN apa benefit yang bisa didapat, presentasi Anda akan bergeser dari hanya sekadar informatif, menjadi PERSUASIF. Audiens yang tadinya pasif akan menjadi aktif dan terlibat secara emosional dengan pembicaranya. Mengapa? Karena ada sesuatu dalam presentasi Anda yang relevan langsung dengan kebutuhan dan kesuksesan audiens—siapa di dunia ini yang tidak ingin sukses? Anda mulai mendapatkan audiens yang tanggap dan siap untuk mengambil tindakan.

Mulailah Meyakinkan

Tetapi, bahkan setelah Anda menjelaskan benefit dan audiens sudah TERBUJUK dengan produk atau service yang bisa menguntungkannya, mereka masih tetap memiliki keraguan. Mereka akan bertanya-tanya, “Oke, rasanya bisa berhasil, rasanya masuk akal, tetapi apakah bisa BENAR-BENAR berguna? Bagaimana jika saya tidak mendapatkan hasil seperti yang dijanjikan? Saya akan kehilangan waktu, uang, dan orang-orang akan menertawakan, saya akan merasa konyol.”

Nah, pada tahapan ini, Anda perlu MEYAKINKAN audiens Anda.

Anda harus menyadari: hanya dengan BERBICARA TIDAK AKAN MEYAKINKAN audiens! Mereka tidak mengenal Anda dengan baik dan belum percaya penuh pada Anda, dan mereka tidak akan begitu saja percaya. Kecuali, Anda mempunyai reputasi yang sudah sangat dikenal. Jadi Anda tidak bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara!

Berikut adalah beberapa cara yang bisa dipakai untuk meyakinkan audiens Anda:

• 1. Buat demonstrasi agar audiens bisa benar-benar MELIHAT sendiri apa yang Anda katakan. Mereka akan percaya jika sudah melihat.
• 2. Tunjukkan bukti dalam bentuk dokumentasi seperti sertifikat, artikel di koran, hasil survei, dan lain-lain.
• 3. Testimoni biasanya adalah cara yang cukup efektif. Carilah pelanggan yang telah merasakan sendiri pengalaman dan kepuasan yang didapat dari Anda, lalu dapatkan kesaksian darinya. Anda bisa mendapatkan testimoni:
  • a. Melalui orang—mintalah pelanggan yang puas untuk berbicara di depan audiens.
  • b. Melalui video—rekam testimoni dari pelanggan yang puas ke dalam video, sehingga bisa diputar lewat laptop atau bahkan telepon genggam.
  • c. Melalui tulisan—minta pelanggan yang puas untuk menuliskan testimoninya untuk diperlihatkan pada audiens.
  • d. Melalui endorser—minta seseorang yang punya reputasi baik, terkenal dan dihormati untuk memberikan dukungan atau menceritakan bagaimana performa produk atau service Anda.

Banyak pembicara tidak berusaha untuk melakukan hal-hal tersebut, tetapi mereka berharap bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara! Hampir tidak mungkin!

GOOD LUCK !

James Gwee T.H., MBA

Pembicara Seminar dan Pelatihan dari Singapura

www.jamesgwee.com

Semua penjual pasti ingin berhasil. Dengan kata lain, tidak ada penjual yang bermimpi akan gagal. Namun, kenyataannya hampir 90 persen tenaga penjual tidak memiliki sikap atau pola pikir yang benar untuk mencapai sukses!

Dalam artikel ini, kita akan membahas salah satu kunci untuk meraih sukses sebagai seorang penjual.

Anggap Diri Anda Bos Bagi Diri Sendiri

Hampir semua penjual adalah karyawan. Tetapi kunci untuk sukses adalah JANGAN pernah menganggap Anda BEKERJA UNTUK ORANG LAIN. Anda HARUS menjadi BOS UNTUK DIRI SENDIRI. Anda bukan bekerja untuk siapa pun. Anda hanya bekerja untuk diri sendiri. Coba tanyakan pada setiap penjual sukses di bidang/industri apa pun, maka Anda akan tahu perbedaannya. Mereka yang benar-benar sukses dalam menjual – peringkat 10 besar adalah para pemenang dan para juara... Mereka semua berpikir dengan cara berbeda, mereka membawa diri dengan cara yang berbeda, mereka bekerja dengan cara yang berbeda, mereka memperlakukan pelanggan dengan cara yang berbeda, dan mereka berinvestasi untuk melatih dan mengembangkan diri mereka dengan cara yang berbeda. Karena mereka mempunyai pola pikir yang benar-benar berbeda.

Walaupun dalam status mereka adalah karyawan di suatu perusahaan, tetapi dalam pola pikir, mereka tahu benar bahwa mereka bekerja tidak untuk siapa pun, melainkan hanya untuk diri sendiri. Sebagai hasil dari pola pikir yang berbeda ini, cara kerja mereka juga menjadi sangat berbeda.

1. Karena menganggap bahwa mereka bekerja untuk diri sendiri dan bukan untuk orang lain, para penjual yang sangat sukses tidak membatasi jam kerja hanya dari 9 pagi sampai 5 sore. Karena sadar bahwa mereka bekerja untuk diri sendiri, demi kesuksesan sendiri, mereka rela bekerja melebihi jam kantor. Mereka adalah wiraswasta. Wiraswasta tidak mengenal jam kerja! Mereka bekerja setiap waktu. Mereka melihat dan mencari peluang untuk menjual kapan pun. Jika mereka sedang tidak bekerja, mereka akan berpikir bagaimana caranya mengembangkan diri. Mereka terus bertanya pada diri sendiri, “Apakah ada cara yang lebih baik?”, “Siapa yang lebih baik dari saya?”, “Apa yang bisa saya pelajari dari mereka?” Mereka terus berpikir positif.
2. Sebagai hasil dari pola pikir bekerja untuk diri sendiri, para penjual sukses melihat pelanggan mereka tidak hanya sebagai pelanggan untuk perusahaan tempat mereka bekerja, tetapi juga sebagai pelanggan mereka pribadi. Maka, mereka lebih siap dan rela menginvestasikan waktu untuk membangun hubungan jangka panjang dengan para pelanggan mereka. Para penjual ini siap menginvestasikan waktu untuk lebih mengenal pelanggan, berusaha untuk bertemu dan memenuhi kebutuhan pelanggan, mereka berusaha memecahkan masalah pelanggan, mereka bahkan berusaha untuk lebih mengenal juga keluarga pelanggan. Hasilnya, para pelanggan menjadi fans dan banyak membicarakan mereka. Pelanggan mereka telah menjadi pelanggan jangka panjang, dan bahkan banyak juga yang menjadi teman jangka panjang.
3. Karena para penjual ini bekerja untuk diri sendiri, mereka menyadari bahwa hanya mereka yang bertanggungjawab untuk mengembangkan diri sendiri. Maka, Anda bisa melihat sendiri para penjual yang sukses itu terus menerus membaca, menghadiri kursus, training, seminar dan mendengarkan program-program pelatihan. Mereka komit untuk belajar dan mengembangkan diri. Sebaliknya, dalam karir saya, saya sering melihat begitu banyak tenaga penjual yang enggan untuk mengeluarkan uang Rp 40.000,- untuk membeli CD pelatihan. Tapi anehnya, mereka rela mengeluarkan Rp 50.000,- untuk secangkir kopi dan snacks, sambil bercakap-cakap dengan para penjual lain yang tidak sukses seperti mereka. Anda bisa lihat, bahwa prioritas mereka terbalik-balik. Mereka menyalahkan orang lain, dan hal lain atas kegagalan mereka! Anda bisa mengenali pemenang dari jarak jauh. Di lain pihak, Anda juga bisa mengenali pecundang, bahkan dari jarak yang lebih jauh! Perbedaan mereka bagaikan siang dan malam!
4. Para penjual yang sukses melihat diri mereka sebagai seorang profesional. Mereka bangga akan diri sendiri, bangga akan profesinya, bangga dengan produk dan jasa yang mereka jual. Mereka cukup realistis dan dewasa untuk menyadari bahwa ini adalah dunia yang tak sempurna, tidak ada perusahaan yang sempurna dan tidak ada produk yang sempurna. Mereka menerimanya dalam perjuangan mereka, dan memanfaatkan sebaik mungkin semua sumber daya yang dimiliki. Mereka berinvestasi untuk perawatan diri sendiri. Penampilan mereka bagus, aroma tubuh mereka bersih, mereka percaya diri, berjalan tegak, mereka menyediakan solusi dan berbicara positif. Mereka tidak pernah menjelek-jelekkan perusahaan, mereka tidak menjelek-jelekkan para pesaing, mereka memperlakukan orang lain dengan hormat dan balasannya mereka juga diperlakukan dengan hormat. Mengapa? Karena mereka adalah bos bagi diri sendiri. Sangat sulit untuk menjelek-jelekkan perusahaan atau produk Anda sendiri, jika Anda adalah bos bagi diri sendiri. Sebaliknya, sangat mudah untuk mengkritik, berbicara buruk dan memberikan alasan-alasan, jika Anda bekerja untuk orang lain. Selalu ada orang lain yang bisa Anda salahkan, karena itu hanyalah perusahaan orang lain dan Anda hanyalah seorang karyawan!

Dari penjelasan di atas, saya harap Anda mampu melihat perbedaan yang sangat jelas bahwa perubahan pola dan cara berpikir bisa sangat mempengaruhi performa seseorang!

Maka, sangatlah benar bahwa:

Jika Anda mengubah cara berpikir, Anda akan mengubah hidup sendiri !

Jadi bagaimana Anda harus mengubah cara berpikir supaya bisa menjadi lebih baik? Saya jamin, hidup Anda akan berubah!

Happy Closing!

Semua penjual, tentu ingin berhasil. Dengan kata lain, tidak ada penjual yang bermimpi akan gagal. Tetapi kenyataannya hampir 90 % tenaga penjual tidak memiliki sikap atau pola pikir yang benar untuk mencapai sukses!

Dalam artikel ini, kita akan membahas salah satu kunci untuk meraih sukses sebagai seorang penjual.

Anggap Diri Anda Bos Bagi Diri Sendiri

Hampir semua penjual adalah karyawan. Tetapi kunci untuk sukses adalah JANGAN pernah menganggap Anda bekerja untuk orang lain. Anda HARUS menjadi bos untuk diri sendiri. Anda bukan bekerja untuk siapa pun. Anda hanya bekerja untuk diri sendiri. Coba tanyakan pada setiap penjual sukses di bidang industri apa pun, maka Anda akan tahu jelas perbedaannya.

Mereka yang benar-benar sukses dalam menjual, hingga mencapai peringkat 10 besar, para pemenang dan para juara... Mereka itu berpikir dengan cara berbeda, membawa diri dengan cara yang berbeda, bekerja dengan cara yang berbeda, memperlakukan pelanggan dengan cara yang berbeda, dan berinvestasi untuk melatih dan mengembangkan diri mereka dengan berbeda. Mereka mempunyai pola pikir yang benar-benar berbeda!

Walaupun status mereka adalah karyawan di suatu perusahaan, tetapi dalam pola pikir, mereka tahu benar bahwa mereka bekerja tidak untuk siapa pun, selain untuk diri sendiri. Sebagai hasil dari pola pikir yang berbeda ini, cara kerja mereka juga menjadi sangat berbeda.

1. Karena menganggap bahwa mereka bekerja untuk diri sendiri dan bukan untuk orang lain, para penjual yang sangat sukses tidak membatasi jam kerja hanya dari 9 pagi sampai 5 sore. Karena sadar bahwa mereka bekerja untuk diri sendiri, demi kesuksesan sendiri, mereka rela bekerja melebihi jam kantor. Mereka adalah wiraswasta. Wiraswasta tidak mengenal jam kerja! Mereka bekerja setiap waktu. Mereka melihat dan mencari peluang untuk menjual kapan pun. Jika mereka sedang tidak bekerja, mereka akan berpikir bagaimana caranya mengembangkan diri. Mereka terus bertanya pada diri sendiri, “Apakah ada cara yang lebih baik?”, “Siapa yang lebih baik dari saya?” dan “Apa yang bisa saya pelajari dari mereka?” Mereka terus berpikir positif
2. Sebagai hasil dari pola pikir bekerja untuk diri sendiri, para penjual sukses melihat pelanggan mereka tidak hanya sebagai pelanggan untuk perusahaan tempat mereka bekerja, tetapi juga sebagai pelanggan mereka pribadi. Maka, mereka lebih siap dan rela menginvestasikan waktu untuk membangun hubungan jangka panjang dengan para pelanggan mereka. Para penjual ini siap menginvestasikan waktu untuk lebih mengenal pelanggan, berusaha untuk bertemu, dan memenuhi kebutuhan pelanggan, berusaha memecahkan masalah pelanggan, bahkan berusaha untuk lebih mengenal keluarga pelanggan. Hasilnya, para pelanggan menjadi fans dan banyak membicarakan mereka. Pelanggan telah menjadi pelanggan jangka panjang, dan bahkan banyak juga yang menjadi teman jangka panjang.
3. Karena para penjual ini bekerja untuk diri sendiri, mereka menyadari bahwa hanya mereka yang bertanggungjawab untuk mengembangkan diri sendiri. Maka, Anda bisa melihat sendiri para penjual yang sukses itu terus menerus membaca, menghadiri kursus, training, seminar dan mendengarkan program-program pelatihan. Mereka komit untuk belajar dan mengembangkan diri. Sebaliknya, dalam karir, saya sering melihat begitu banyak tenaga penjual yang enggan untuk mengeluarkan uang Rp 40.000,- untuk membeli CD pelatihan. Tapi anehnya, mereka rela mengeluarkan Rp 50.000,- untuk secangkir kopi dan snacks, sambil bercakap-cakap dengan para penjual lain yang tidak sukses seperti mereka. Anda bisa lihat sendiri bahwa prioritas mereka terbalik-balik. Mereka menyalahkan orang lain, dan hal lain atas kegagalan mereka! Anda bisa mengenali pemenang dari jarak jauh. Di lain pihak, Anda juga bisa mengenali pecundang bahkan dari jarak yang lebih jauh! Perbedaan mereka bagaikan siang dan malam!
4. Para penjual yang sukses melihat diri mereka sebagai seorang profesional. Mereka bangga akan diri sendiri, bangga akan profesinya, bangga dengan produk dan jasa yang mereka jual. Mereka cukup realistis dan dewasa untuk menyadari bahwa ini adalah dunia yang tak sempurna, tidak ada perusahaan yang sempurna dan tidak ada produk yang sempurna. Mereka menerimanya dalam perjuangan mereka, dan memanfaatkan dengan sebaik mungkin semua sumber daya yang dimiliki. Mereka berinvestasi untuk perawatan diri sendiri. Penampilan mereka bagus, aroma tubuh mereka bersih, mereka percaya diri, berjalan tegak, mereka menyediakan solusi dan berbicara positif. Mereka tidak pernah menjelek-jelekkan perusahaan, mereka tidak menjelek-jelekkan para pesaing, mereka memperlakukan orang lain dengan hormat dan balasannya mereka juga diperlakukan dengan hormat. Mengapa? Karena mereka adalah bos bagi diri sendiri. Sangat sulit untuk menjelek-jelekkan perusahaan atau produk Anda sendiri jika Anda adalah bos bagi diri sendiri. Sebaliknya, sangat mudah untuk mengkritik, berbicara buruk dan memberikan alasan-alasan jika Anda bekerja untuk orang lain. Selalu ada orang lain yang bisa Anda salahkan,... karena itu hanyalah perusahaan orang lain, dan Anda hanyalah seorang karyawan!

Dari penjelasan di atas, saya harap Anda mampu melihat perbedaan yang sangat jelas bahwa perubahan pola dan cara berpikir bisa sangat mempengaruhi performa seseorang!

Maka, sangatlah benar bahwa :

Jika Anda mengubah cara berpikir, Anda akan mengubah hidup sendiri !

Jadi bagaimana Anda harus mengubah cara berpikir supaya bisa menjadi lebih baik? Saya jamin, hidup Anda akan berubah!

Happy Closing!

James Gwee T.H., MBA

Pembicara Seminar dan Pelatihan dari Singapura

www.jamesgwee.com

Menjadi 10 besar? Siapa yang tidak mau? Semua orang tentu ingin menjadi 10 besar. Bahkan jika mungkin, semua orang ingin menjadi nomor 1 !! Memang lebih mudah untuk berbicara daripada mencapainya. Jika semua orang ingin menjadi nomor 1, mengapa begitu sedikit orang yang bisa mencapainya? Mengapa demikian?

Alasannya sangat sederhana: Mereka tidak mempunyai komitmen untuk menjadi nomor 1 !! Ada suatu perbedaan yang sangat besar antara INGIN dengan KOMITMEN. Semua orang ingin, tetapi kebanyakan dari mereka tidak benar-benar komitmen untuk mencapainya. Untuk mempunyai komitmen, kita harus bekerja keras, disiplin dan memerlukan pengorbanan. Sebagai contoh, saya ingin memiliki badan seperti Ade Rai, kuat dan berotot. Tetapi apakah saya mempunyai komitmen untuk bertahan dalam latihan fisik yang sangat berat, diet ketat, harus makan ini, tidak boleh makan itu, serta pergi ke gym sementara teman-teman yang lain nonton film. Inilah komitmen, disiplin, kerja keras dan pengorbanan. Inilah mengapa semua orang ingin, tetapi kebanyakan dari mereka tidak pernah mencapai apa yang mereka inginkan. Karena mereka tidak mempunyai komitmen yang cukup untuk mencapai keinginan mereka.

Oke, kembali ke topik menjadi 10 besar, berikut adalah nasihat dari Brian Tracy. Putuskan dan komit untuk menjadi 10 besar dalam industri Anda. Mengapa? Karena survei telah membuktikan bahwa mereka yang mencapai 10 besar di industri mana pun, bisa menikmati paling tidak 80% penghasilan lebih banyak, daripada mereka yang hanya di posisi rata-rata.

Coba perhatikan 10 besar dokter di Indonesia. Apakah penghasilan mereka jauh lebih tinggi daripada rata-rata dokter lainnya? Mereka yang berada pada posisi 10 besar menikmati penghasilan yang jauh lebih tinggi, tetapi mereka tidak perlu menjual atau memasarkan jasa mereka. Orang-orang yang datang kepada mereka, siap untuk booking jadwal jauh di muka dan bahkan rela antri berjam-jam hanya untuk berkonsultasi dengan para dokter top 10 besar ini. Hanya dokter? Tidak hanya dokter. Para dokter gigi 10 besar pun menikmati hasil yang sama. Begitu pula dengan para pengacara, akuntan, aktor, penyanyi, konsultan, pilot, arsitek, penulis, restoran dan seterusnya.

Apakah untuk mencapai 10 besar itu bisa kita raih hanya dalam semalam? Tentu saja tidak ! Kita semua tahu bahwa ini butuh proses dan waktu. Terkadang, bahkan butuh waktu sampai bertahun-tahun. Jika Anda memutuskan dan komit untuk menjadi top 10 besar sebagai tenaga penjual dalam bidang Anda (misalnya otomotif, medis, properti, vacuum cleaner, pemasaran jaringan dan lain-lain), mungkin Anda membutuhkan waktu 5 tahun lagi untuk mencapai tujuan, dan akhirnya menjadi 10 besar.

Anggaplah Anda akan mencapai posisi 10 besar dalam bidang bisnis Anda pada 2015 mendatang. Hmmm… rasanya masih terlalu jauh sekali. Tetapi nanti di tahun 2015, Anda bisa menikmati penghasilan setidaknya 3 kali lebih besar daripada penghasilan Anda saat ini. Di lain pihak, apabila Anda memutuskan untuk “tetap” meneruskan apa yang Anda lakukan saat ini, Anda mungkin bisa berkembang, tetapi pastinya tidak akan menjadi top 10 besar, dan tidak bisa menikmati penghasilan yang 3 kali lebih besar.

Tidak peduli apa pun keputusan Anda, tahun 2015 pasti akan datang juga. Pertanyaannya adalah, di tahun 2015 nanti, apakah Anda akan menikmati penghasilan 3 kali lipat lebih besar? atau hanya sedikit lebih besar dari yang sudah Anda dapatkan saat ini? Pilihannya ada pada Anda, dan ini pilihan yang harus diambil oleh semua tenaga penjual.

Masalahnya adalah banyak tenaga penjual TIDAK memutuskan untuk menjadi 10 besar dalam bidang mereka. Jika mereka tidak memutuskan untuk menjadi 10 besar, mereka sebenarnya hanya memutuskan untuk menjadi” rata-rata” – artinya penghasilan mereka hanya rata-rata, hidup rata-rata dan masih harus berjuang mati-matian menghadapi setiap konsumen dan menghadapi penolakan setiap hari. Walaupun tenaga penjual rata-rata ini menderita karena menghadapi penolakan setiap hari. Sebaliknya mereka yang mencapai posisi 10 besar, malah mendapatkan banyak telepon dan pesanan dari pelanggan yang ingin sekali membeli dari mereka. Mereka bahkan harus menolak beberapa pesanan!

Inilah yang kerap menjadi ironi dalam hidup. Mereka yang rata-rata dan di bawah rata-rata sangat membutuhkan pesanan dan uang. Bahkan mereka harus bekerja mati-matian untuk mendapatkan pesanan dan menghadapi penolakan hari demi hari. Tak hanya itu, mereka bahkan rela memberikan diskon, mengurangi dan mengorbankan komisi untuk mendapatkan pesanan. Semua cara mereka lakukan agar mendapatkan pesanan. Tetapi pelanggan tetap saja menolak untuk membeli. Di sisi lainnya, mereka yang berada di posisi 10 besar mempunyai banyak pesanan dan uang yang lebih dari cukup, tetapi terus saja mendapatkan pesanan. Bahkan seringkali pelanggan rela MEMBAYAR LEBIH untuk mendapatkan jasa mereka!

Ironis? Ya memang, itulah kenyataannya ! Anda yang memutuskan, dan Anda juga yang memilih! Saat Anda tidak memilih untuk menjadi 10 besar, Anda otomatis akan menjadi rata-rata dan harus terus bekerja keras hari demi hari.

Itulah mengapa SANGAT penting untuk menjadi 10 besar dalam bidang apa pun yang Anda lakukan.

Langkah 1 – Putuskan

Putuskan untuk menjadi tenaga penjual 10 besar dalam bidang Anda.

Langkah 2 – Putuskan “Apa”

Oke, Anda sudah memutuskan untuk menjadi 10 besar dalam industri pekerjaan Anda. Bagus. Lalu apa langkah selanjutnya? Putuskan – untuk memilih Anda akan menjadi 10 besar dalam hal apa?

• 10 besar di kantor cabang Anda?
• 10 besar di daerah Anda?
• 10 besar di perusahaan Anda?
• 10 besar di Asia Pasifik?
• 10 besar di dunia?
• 10 besar dalam arti penghasilan?
• 10 besar dalam banyaknya pesanan?
• 10 besar dalam banyaknya pelanggan?
• 10 besar dalam persentase pertumbuhan?
• 10 besar dalam suku bunga?
• 10 besar dalam mempertahankan pelanggan?
• 10 besar dalam mendapatkan pesanan kembali dari pelanggan lama?
• Dan lain-lain.

Jadi Anda tidak hanya menjadi 10 besar saja – Anda harus memilih – 10 besar dalam hal apa?

Inilah mengapa begitu banyak orang gagal. Mereka hanya ingin menjadi 10 besar saja, tetapi tidak jelas ingin mencapai 10 besar dalam hal apa. Sangatlah sulit untuk mencapai sesuatu yang besar, jika Anda tidak fokus dan tidak jelas arah tujuannya.

Langkah 3 – Putuskan “Kapan”

Kapan Anda akan mencapai tujuan? Tuliskan dengan jelas tahun dan bahkan bulannya. Jangan lupa untuk menuliskan tanggalnya, ini untuk membantu supaya Anda mempunyai rencana kerja dan mendorong Anda untuk mencapainya segera. Kebanyakan orang cenderung santai-santai jika tidak ada deadline. Beberapa orang belajar keras 2 minggu sebelum ujian. Tetapi beberapa orang lain baru benar-benar fokus belajar malam tepat sebelum ujian! Kebanyakan orang baru mulai membuat laporan 2 hari sebelum mereka harus menyerahkannya.

Mayoritas orang di dunia ini bisa bekerja dengan lebih baik bila ada deadline, dan ada kerangka waktunya. Saya menganggap Anda adalah salah satu dari orang yang bekerja lebih baik jika ada tekanan/pressure waktu. Jadi, tetapkanlah deadline Anda. Kapan Anda akan menjadi tenaga penjual 10 besar (di perusahaan, di daerah, atau di dunia, dan lain-lain).

Namun, kerangka waktu Anda mungkin bisa berubah drastis jika mempelajari langkah berikut.

Langkah 4 – Putuskan “Siapa”, Bukan “Bagaimana”

Setelah tahu “Apa” dan “Kapan”, kebanyakan orang akan segera terjun dan mengembangkan rencana – “Bagaimana” melakukannya sehingga bisa mencapai “Apa” yang dinginkan sesuai dengan “Kapan” waktunya.

Secara pribadi, saya tidak menyarankan Anda untuk menjalani langkah “Bagaimana”. Karena bila memikirkan “Bagaimana” sekarang, justru akan menimbulkan efek-efek negatif seperti berikut:

• Mungkin bisa menyebabkan Anda tidak mencapai target/tujuan.
• Mungkin Anda bisa membuat kesalahan yang tidak perlu, kesalahan mahal dan menurunkan semangat dalam perjalanan Anda mencapai posisi 10 besar.
• Mungkin semangat Anda akan luntur selama prosesnya.
• Mungkin Anda akan meninggalkan tujuan.
• Mungkin akan perlu waktu yang jauh lebih lama daripada yang diperlukan.

Percayalah, “Bagaimana” belum diperlukan dalam tahap ini.

Daripada rumit-rumit memikirkan “Bagaimana” dalam tahap ini, jauh lebih penting untuk memikirkan “Siapa”. Siapa yang Anda kenal, yang dulunya pernah mengalami situasi seperti yang Anda alami sekarang, dan bisa sukses menjadi 10 besar dalam waktu 5 tahun? Siapa? Orang ini bisa jadi seseorang yang Anda kenal dekat, seperti anggota keluarga, manajer, bos, tetangga, mantan teman sekelas, mantan rekan kerja, atau rekan kerja Anda sendiri. “Siapa” ini mungkin bukan orang yang Anda kenal dekat, tetapi seseorang yang pernah Anda dengar, seperti salah satu tenaga penjual di cabang lain, di industri lain, tenaga penjual yang pernah Anda baca di majalah atau di buku, dan lain-lain.

Setelah Anda memiliki daftar “Siapa” yang pernah berada dalam situasi yang sama dan sukses menjadi 10 besar, atau bahkan nomor 1 dalam bisnisnya, Anda sudah siap untuk menjalani proses menjadi 10 besar untuk diri Anda sendiri.

Mengapa demikian? Karena mereka telah sukses mencapai “Apa” dalam waktu “Kapan”. Sudah jelas, mereka paham tentang “Bagaimana”-nya!

Carilah saran dan nasihat dari mereka. Perkenalkan diri Anda pada mereka, beritahu betapa Anda mengagumi mereka, beritahu apa tujuan dan mimpi Anda, lalu tanyakan nasihat apa yang bisa mereka berikan tentang “Bagaimana” Anda bisa mencapai impian menjadi 10 besar dalam waktu 5 tahun.

Jangan khawatir. Umumnya, orang-orang sukses senang untuk berbagi. Mereka tidak akan merasa terancam dengan aspirasi Anda untuk menjadi 10 besar. Mereka bahkan akan manaruh respek pada Anda karena mempunyai tujuan jelas – dan yang lebih penting, mereka akan terkesan dengan usaha Anda menemui mereka untuk meminta nasihat. Mereka akan membantu Anda. Mereka akan memberitahu apa yang harus Anda lakukan, langkah demi langkah, apa yang harus Anda perhatikan, apa saja bahayanya, apa yang harus dilakukan dan apa yang harus dihindari. Hal yang paling penting adalah, semua saran dan nasihat ini sudah TERBUKTI. Mereka sudah melakukannya dan berhasil!

Tentu saja, semua nasihat ini berasal dari pengalaman pribadi mereka, sesuai dengan situasi dan gaya menjual mereka. Beberapa mungkin cocok untuk Anda, tetapi beberapanya lagi mungkin tidak cocok untuk Anda. Inilah mengapa penting bagi Anda untuk bertemu dengan sebanyak mungkin orang sukses, dan mendapatkan sebanyak mungkin nasihat. Triknya adalah, jika Anda hanya mendapat nasihat dari satu atau dua orang, nasihatnya cenderung akan berbeda dan Anda akan bingung mana yang benar dan mana yang bisa berhasil. Tetapi, jika Anda mendapat nasihat dari banyak orang, walaupun nasihat dari masing-masing orang itu berbeda, Anda bisa melihat gambaran secara umum dan bisa melihat bagaimana POLA dari kesuksesan tersebut.

Jadi langkah keempat bukan “Bagaimana”, tetapi “Siapa”. Kebanyakan orang menjalani hidup tanpa menyadari hal ini. Inilah mengapa banyak orang tak peduli seberapa keras mereka mencoba dan bekerja, mereka nampaknya tidak pernah mampu mencapai impiannya.

Langkah 5 – Bertindak!

Ini kedengarannya sudah umum, tetapi banyak orang yang ingin sukses tidak melakukan tindakan nyata. Entah mereka tidak menjalankan rencana yang sudah dibuat, atau tidak cukup disiplin untuk melakukan sesuatu secara konsisten. Untuk menjadi nomor 1 diperlukan usaha dan konsisten. Itulah mengapa ada pepatah:

“Semua orang ingin sukses, tetapi kebanyakan orang tidak cukup disiplin untuk mencapai sukses”.

Apakah Anda cukup disiplin untuk sukses? Hanya Anda yang bisa menjawabnya.

Langkah 6 – Bimbingan/Mentoring

Mendapatkan nasihat dari orang-orang sukses (langkah 4) itu bagus, tetapi tidak cukup. Anda akan bingung seiring waktu, Anda akan membuat kesalahan dan terkadang akan merasa kecewa serta patah semangat. Siapa yang akan membimbing Anda kembali ke jalan yang benar dan menyemangati ketika Anda sedang “down”? Siapa yang mengerti apa saja pengorbanan dan kesulitan yang Anda lalui dalam usaha mencapai posisi 10 besar?

Daftar orang-orang di posisi 10 besar yang Anda buat di langkah 4, dan mereka yang memberikan nasihat adalah yang tahu persis apa yang sudah Anda lalui. Mereka adalah orang terbaik yang bisa membimbing dan meningkatkan semangat Anda. Mereka paham benar karena sudah pernah mengalami apa yang Anda alami, mungkin beberapa kali dalam perjalanan mereka mencapai posisi 10 besar. Maka janganlah putus kontak dengan mereka. Tetap jalin hubungan dan kabari mereka tentang kemajuan apa saja yang sudah Anda raih. Mereka akan senang mendengar kemajuan Anda. Mereka ingin membimbing Anda. Tentu saja tidak semua dari mereka akan menghabiskan waktunya bersama Anda, tetapi setidaknya beberapa bisa. Itu sudah lebih dari cukup bagi Anda. Anda hanya membutuhkan satu atau dua orang sukses untuk membimbing, sehingga Anda bisa menuju kesuksesan.

Ringkasnya, jangan sia-siakan hidup Anda. Komitlah untuk menjadi yang terbaik – setidaknya 10 besar. Untuk memastikan Anda bisa mencapainya, jalani langkah 1 sampai 6.

Setelah Anda sukses, bantulah orang lain dalam perjalanan mereka menuju sukses 10 besar. Jadi, Anda memberi, maka Anda akan menerima.

Have a successful life!

James Gwee T.H., MBA

Pembicara Seminar dan Pelatihan dari Singapura

www.jamesgwee.com

“Kurangi biaya!” Ini adalah seruan populer di antara manajer keuangan di masa-masa kelesuan ekonomi seperti sekarang. Dengan melambatnya bisnis dan menurunnya pendapatan, banyak perusahaan menemukan bahwa tindakan yang bijaksana (bahkan, terkadang satu-satunya pilihan) adalah dengan mengurangi biaya.

Kepala departemen dan manajer cabang di seluruh negeri diperintahkan untuk memikirkan sebanyak mungkin cara untuk mengurangi biaya. Beberapa melakukannya dengan bijaksana, tetapi beberapa lainnya terpaksa mengurangi biaya dengan melibatkan dan berdampak ke semua pihak.

Walaupun mengurangi biaya itu penting, bahkan sangat perlu di saat-saat tertentu, saya perlu mengingatkan bahwa seperti halnya sebuah diet untuk mengurangi berat badan, ada tiga macam cara untuk mengurangi biaya:

1. Membakar Kalori
2. Mengurangi Otot

Membakar Kalori

Membakar kalori adalah cara yang paling ideal untuk mengurangi berat badan. Anda mengonsumsi kombinasi makanan berprotein yang tepat, yang bisa mempercepat proses pembakaran dari lemak-lemak yang tak diinginkan dalam tubuh Anda. Sebagai hasil dari membakar lemak-lemak tersebut, berat badan Anda menjadi turun dan badan menjadi lebih segar.

Ini adalah cara untuk mengurangi biaya yang perlu Anda lakukan dalam perusahaan. Contoh-contoh dari tindakan mengurangi biaya yang cocok dengan metode “Membakar Kalori” di perusahaan adalah:

1. Menghilangkan semua prosedur tidak berguna yang bisa mengurangi waktu Anda untuk dapat melayani pelanggan dengan baik.
2. Menghilangkan stok/inventori yang tidak diperlukan lagi di gudang Anda.
3. Ini mungkin saat yang tepat untuk mempertimbangkan pengurangan barang-barang slow-moving atau produk-produk yang sudah dalam tahap akhir di siklus kehidupannya. Ingatlah, tujuan untuk membakar kalori adalah:
   • Supaya menjadi langsing dan ringan sehingga Anda bisa bertahan melalui masa-masa ekonomi sulit. Tetapi, yang lebih penting lagi,
   • Untuk mempersiapkan perusahaan Anda supaya menjadi cukup ringan dan gesit dalam meraih posisi pertama untuk merebut peluang ketika situasi ekonomi pulih nantinya!
4. Sedikit lebih ekstrim lagi adalah dengan serius mempertimbangkan untuk menutup beberapa cabang yang terus-menerus merugi dan tidak punya harapan/potensi meningkatkan pendapatannya (mungkin karena faktor demografi/kependudukan area tersebut telah berubah).
5. Sudah jelas, dari contoh-contoh di atas, Anda bisa menarik kesimpulan bahwa ini adalah saat yang baik sekali untuk menyingkirkan karyawan-karyawan yang tidak bekerja dengan baik. Berikut adalah beberapa contoh dari siapa saja yang seharusnya ikut menjadi kandidat program “Perampingan/Pembakaran Kalori):
   • Semua karyawan yang tidak pernah menunjukkan performa kerja yang baik (termasuk tenaga penjual).
   • Semua karyawan yang keahliannya tidak lagi seimbang dengan gajinya. Ini berarti gaji mereka jauh lebih tinggi daripada kemampuannya. Mereka adalah karyawan yang telah lama bekerja dan gajinya bertambah seiring bertambahnya tahun, tetapi tidak berusaha untuk meningkatkan atau mengembangkan keahliannya. Dalam kondisi seperti ini, “memberikan pesangon untuk pensiun” mungkin tidak enak, tapi perlu dilakukan.
   • c. Karyawan yang sebenarnya cukup kompeten, tetapi terus-menerus bersikap buruk dan menyebarkan pengaruh buruk pada karyawan lain. Ini adalah waktu yang bagus untuk menyingkirkan mereka.

Oke, stop membaca! Coba berpikir sejenak...

1. Prosedur/kebijakan apa saja yang tidak diperlukan dan harus dihilangkan supaya tidak memperlambat waktu Anda dalam melayani pelanggan?
2. Stok/inventori apa saja yang tidak diperlukan lagi dan harus disingkirkan dari gudang Anda?
3. Barang-barang/produk slow-moving apa saja yang sudah berada di tahap akhir siklus kehidupan dan harus disingkirkan, atau paling tidak mulai dihapus secara bertahap?
4. Bila perlu, pikirkan cabang mana yang perlu ditutup?
5. Akhirnya, dengan melihat murni dari sudut pandang profesional, karyawan mana yang perlu Anda
   • Pecat dengan segera, dan
   • Berikan pesangon dan mengeluarkannya?

Bila Anda masih bingung, maka saya punya beberapa kesimpulan:

1. Anda belum berpikir cukup keras.
2. Standar Anda terlalu rendah./li>
3. Anda sama sekali tidak tahu apa yang sedang terjadi di perusahaan Anda, atau
4. Selamat, Anda termasuk dalam semua hal di atas dan Anda adalah salah satu manajer yang paling efisien dan efektif! Hebat! Teruskan membaca...

Keuntungan dari program pembakaran kalori yang sukses adalah semua orang akan merasa lebih ringan, sehat, dan lebih gesit. Sekarang perusahaan Anda mempunyai dana lebih untuk dikembangkan, untuk merekrut orang-orang yang lebih berkualitas, meng-upgrade mesin/peralatan, menanam investasi di cabang-cabang yang lebih baik... Semua hal ini sangat penting untuk mempersiapkan perusahaan Anda agar bisa merebut peluang yang pasti akan datang jika keadaan ekonomi membaik.

Mengurangi Otot

Walaupun membakar kalori itu sangat disarankan, saya harus memberikan peringatan keras untuk tidak mengurangi otot Anda. Mengurangi otot hanya akan membuat perusahaan menjadi lemah, tak berdaya dan tidak bisa bergerak cukup cepat untuk merebut peluang-peluang. Bahkan, bila keadaan ekonomi membaik sekali pun, Anda malah akan tertinggal di belakang.

Bayangkan, seekor kodok yang dikurangi otot kakinya. Bagaimana ia bisa bergerak, melompat, dan merebut lalat-lalat yang beterbangan di sekitarnya? Suatu perusahaan yang menerapkan program yang ceroboh, kasar, dan merugikan semua pihak adalah sama dengan tindakan mengurangi otot–sehingga perusahaan menjadi tidak mampu untuk merebut peluang saat keadaan ekonomi membaik.

Berikut adalah beberapa contoh tindakan mengurangi otot yang benar-benar harus dihindari:

1. Tindakan mengurangi biaya yang menyebabkan turunnya kualitas pelayanan kepada pelanggan. Ini bukan saatnya untuk mengecewakan pelanggan atau untuk kehilangan pelanggan. Sebaliknya, ini adalah saat untuk menjaga benar-benar pelanggan Anda yang sudah ada! Apapun tindakan pengurangan biaya yang menyebabkan turunnya kualitas pelayanan pelanggan adalah sama dengan tindakan mengurangi otot. Contohnya:
   • Mengurangi jumlah staf pelayanan pelanggan, yang menyebabkan pelayanan pelanggan menjadi lama dan pelanggan menjadi kecewa.
   • Mengurangi inventori/stok dimana menyebabkan stok menjadi habis. Pelanggan tidak bisa memesan dan mendapatkan produk sehingga menjadi kecewa.
2. Tindakan mengurangi otot juga termasuk menahan semua insentif untuk karyawan. Hal ini bisa menyebabkan karyawan yang tadinya mempunyai motivasi bagus menjadi turun motovasinya. Lebih buruk lagi, karyawan yang kompeten akan keluar dan pindah ke perusahaan pesaing. Ini adalah tindakan mengurangi otot! Begitu Anda kehilangan karyawan-karyawan yang berkualitas, Anda akan kehilangan kemampuan untuk merebut peluang.
3. Tindakan mengurangi otot juga bisa dengan secara drastis mengurangi anggaran pemasaran. Tindakan ini bisa menyebabkan perusahaan/brand Anda kehilangan pasar dan pelanggan menjadi lupa dengan Anda.... Akibat mengurangi otot.
4. Lebih penting lagi, tindakan mengurangi otot juga bisa dengan cara mengabaikan pengembangan karyawan. Dengan tidak meng-upgrade kompetensi/kemampuan karyawan, maka akan menyebabkan mereka menjadi lemah dan tidak gesit (kehilangan motivasi dan menjadi tidak kompetitif) ketika keadaan ekonomi membaik.

Oleh karena itu, kesimpulannya, walaupun saya menerima dan setuju dengan tindakan mengurangi biaya di masa-masa sulit, saya perlu mengingatkan Anda sekali lagi, bahwa Anda harus membakar kalori dan bukan mengurangi otot. Bahkan, Anda harus mengurangi lemak dan memperkuat otot karena ekonomi pasti akan membaik, cepat atau lambat.

Happy Burning!

James Gwee T.H., MBA

Pembicara Seminar dan Pelatihan dari Singapura

www.jamesgwee.com

Setiap tenaga penjual “wajib” mengetahui proses penjualan pada gambar di atas. Tetapi, sayangnya masih banyak tenaga penjual yang menyalahartikan bahwa tahap closing atau “menutup penjualan” itu masuk “setelah” tahap presentasi, dan usai mengatasi masalah keberatan-keberatan pelanggan. Walaupun hal ini masih bisa dibenar secara administratif, namun perlu diingat bahwa untuk menutup penjualan itu sebenarnya bisa terjadi di seluruh tahapan presentasi dan “ketika” berada dalam kondisi mengatasi keberatan-keberatan pelanggan.

Berdasarkan pengalaman saya selama bertahun-tahun sebagai pelatih tenaga penjual, ada dua kesalahan besar pada tahap presentasi penjualan, yaitu:

Mereka kehilangan banyak peluang, untuk menutup penjualan di seluruh proses presentasi.

1. Mereka “lebih banyak” menunggu hingga menit terakhir, untuk menutup penjualan.
2. Akibatnya? Banyak tenaga penjual yang terlalu lama menunggu untuk menutup penjualan. Karena dua kesalahan tersebut, banyak tenaga penjual yang bahkan tidak menutup penjualannya, pada saat mereka “seharusnya” bisa” menutup penjualan.

Mengapa hal-hal ini terjadi?

Itu karena, tenaga penjual “tidak mengetahui” bagaimana memanfaatkan peluang-peluang yang ada selama proses presentasi penjualan.

Di bawah ini ada beberapa peluang-peluang yang dapat digunakan untuk menutup penjualan, yaitu:

1. Anda bisa menutup penjualan, setelah Anda menjelaskan benefit utama dari produk Anda. Jika setelah Anda menjelaskan benefit utama produk Anda. Sehingga pelanggan Anda terlihat tertarik dan tidak punya keberatan yang signifikan. Ini adalah saat yang bagus untuk menutup penjualan. Apabila, tenaga penjual tidak secepatnya menutup penjualan, tetapi malah terus menjelaskan benefit yang lain. Hal ini dapat mengalihkan perhatian pelanggan dari benefit yang utama, dan memberikannya peluang bagi pelanggan untuk mendebat isu-isu yang tidak penting. Akibatnya akan menunda proses menutup penjualan, dan Anda bahkan bisa kehilangan penjualan!
2. Anda bisa menutup penjualan, setelah mengatasi keberatan-keberatan pelanggan. Tetapi banyak tenaga penjual yang malah melakukan sebaliknya. Setelah mereka berhasil mengatasi keberatan pelanggan, mereka menunda penutupan penjualan sehingga membuat percakapan jadi bertambah panjang, akibatnya penjualan menjadi tidak sukses.
3. Anda bisa menutup penjualan, setelah menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan sebagai berikut:
   • “Apakah Anda punya model yang ini?” Iya.
   • “Apakah Anda punya yang warna hijau?” Iya
   • “Apakah Anda bisa mengirimnya hari Selasa?” Iya.
   • “Apakah ada garansinya?” Iya

Jika semua jawabannya adalah “Iya” ini adalah SALAH, karena hanya akan memperpanjang proses penjualan.

Berikut ini adalah cara yang benar untuk menjawab pertanyaan, lalu menutup penjualan.

Q : Apakah Anda punya model yang ini?” A : Iya, kami sering kehabisan stok model ini. Jadi kemana kami harus mengirimnya? Q: “Apakah Anda punya yang warna hijau?” A: “Iya, berapa banyak yang Anda butuhkan?” Q: “Apakah Anda bisa mengirimnya hari Selasa?” A: “Jadwal pengiriman kami sangat ketat. Tapi jika Anda memesannya sekarang, saya bisa mengaturnya supaya bisa dikirim hari Selasa. Q: “Apakah ada garansinya?” A: “Iya. Jadi Anda lebih suka membayar tunai atau kredit?”

Berikut adalah contoh-contoh lain:

• “Biasanya berapa lama proses pengirimannya?” Biasanya 2 minggu.
• “Kapan model barunya keluar?” 1 Agustus.
• “Berapa lama pesanan harus dilakukan di muka?” 24 jam

Lagi-lagi, semua jawaban ini adalah SALAH ! Karena hanya akan memperpanjang proses penjualan.

Apakah Anda bisa menemukan cara yang benar untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas dan secepatnya menutup penjualan?

Jika Anda ingin menutup penjualan lebih cepat, biasakan untuk “SELALU” menjawab pertanyaan untuk menutup penjualan setelah Anda berhasil mengatasi keberatan pelanggan. Anda akan terkejut, karena pelanggan Anda akan menjawab “Iya” beberapa kali. Jika pelanggan merespon seperti itu, hal ini

membuat Anda mampu melipatgandakan rasio penjualan dengan cepat, sekaligus menghemat waktu Anda untuk menjual! Berikut adalah fakta lain yang diketahui dan dipahami dengan baik oleh banyak tenaga penjual.

Kebanyakan orang tidak bisa menyimpan rahasia. Mereka bisa menyimpan rahasia di mulut, tetapi mata dan bahasa tubuh mereka tidak bisa bohong.

Tenaga penjual yang belum berpengalaman akan menunggu sampai pelanggan mereka berkata “Iya”. Dalam kenyataannya, ini adalah hal TERAKHIR yang akan dilakukan pelanggan.

Mulut pelanggan hanya akan menjawab “Iya” setelah mereka yakin dan bisa membuat keputusan. Tetapi kenyataannya, jauh sebelum mulut pelanggan mengatakan “Iya”, mata dan bahasa tubuhnya sudah mengatakannya terlebih dahulu.

Para tenaga penjual yang tidak terlatih dalam membaca tanda-tanda ini tidak akan menyadari semua sinyal itu sebagai pertanda bahwa ia sebenarnya sudah bisa menutup penjualan. Maka mereka kehilangan penjualan, yang sebenarnya sudah ada di depan mata! Apa saja sinyal-sinyal (bahasa tubuh) yang harus diperhatikan penjual?

Berikut adalah beberapa contoh:

• Setelah Anda memberikan penjelasan, pelanggan Anda terlihat serius, sedang berpikir dalam (terdiam). Anda harus mendekat, lalu gunakan nada suara normal, perlahan dan sopan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya?” , setelah itu Anda tawarkan pena Anda ke tangannya.
• Setelah Anda menjelaskan produknya, pelanggan Anda mengambil sampel produk lalu mengamatinya. Bergeraklah lebih dekat, lalu gunakan suara normal dan perlahan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya.”
• Sepasang suami istri berpandangan satu sama lainnya seakan bertanya, “Bagaimana menurutmu?” Dekati mereka, lalu gunakan suara normal dan sopan untuk mengatakan, “Tuan pelanggan, cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena di tangannya.
• Si pelanggan bersandar, menggoyangkan kakinya, lalu melihat ke arah istrinya seakan bertanya, “Bagaimana manurutmu?” Dekati mereka, lalu gunakan suara normal dan sopan untuk mengatakan, “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena ke tangannya.
• Setelah presentasi Anda, mengetukngetukkan jarinya ke meja. Ia sedang berpikir. Katakan, “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
• Setelah presentasi Anda, semua terdiam. Si pelanggan menarik napas dan melihat kebawah ke arah meja. Katakan, “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
• Si pelanggan terlihat gugup (membasahi bibirnya, melipat tangannya, bergerak-gerak di kursinya, memainkan rambut, telinga, atau rokoknya, dan lain-lain). Katakan “Cobalah dulu produknya.” Lalu tawarkan pena kepadanya.
• Setelah presentasi Anda, pelanggan menanyakan sebuah pertanyaan yang sudah Anda jelaskan sebelumnya. Ia tidak hanya tertarik, ia sudah siap untuk membeli! Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
• Si pelanggan menunjukkan ekspresi senang dan tertarik. Tidak salah lagi, ia sudah siap untuk membeli! Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
• Si pelanggan melihat ke bawah, menggaruk dan menggerakkan kepalanya. Katakan, “Cobalah dulu produknya.”
• Si pelanggan mulai berbicara, mencondongkan tubuhnya ke meja, jadi semakin terlibat, menyuruh anaknya untuk diam, bertanya bagaimana membayarnya, memesan kopi lagi – tanda-tanda tertarik. Nah… perhatikanlah.. kini ia sudah siap untuk membeli!

Jadi sekarang Anda tahu, bahwa di seluruh proses presentasi penjualan, pelanggan Anda memberikan BEGITU BANYAK SINYAL dan peluang bagi Anda untuk menutup penjualan. Sedihnya, banyak tenaga penjual yang tidak menyadari PELUANG ini. Maka mereka kehilangan kesempatan dan malah memperpanjang proses penjualan. Seringkali bahkan kehilangan penjualan!

Jadi mulai sekarang, segera minta pesanan dan tutup penjualan setelah:

• Anda sudah menjelaskan benefit utama produk/jasa Anda.
• Anda sudah berhasil mengatasi keberatan pelanggan.
• Anda sudah menjawab pertanyaan pelanggan Anda.
• Anda menangkap signal-signal bahwa pelanggan sudah siap membeli dengan memperhatikan bahasa tubuhnya.

Saya jamin kesuksesan penjualan Anda akan meningkat paling sedikit dua kali lipat!

Happy Closing!